Vytvořeno mnou

Beauty and Lepota: Jak uspět v prodeji neobvyklého kancelářského nábytku

Návštěvníci výstavy nábytku Orgatec v Kolíně nad Rýnem se zaplnili kolem stánku Nayada a podívali se na uhlíkovou střechu. Vedle jiného stolu se snažili pochopit, jak je možné spojit dřevo a sklo v monolitickém povrchu. 39letý Dmitrij Cherepkov, zakladatel společnosti Naiad, s radostí zářil: projekt „12 stolů pro vedoucí pracovníky“ pro něj vytvořil dobrou publicitu.

Před patnácti lety udělal Cherepkov populární výstřední zboží té doby, kancelářské příčky. Nyní jeho společnost vede na trhu, i když ji zatopily stovky konkurentů. V kancelářích AFK "System", "VimpelCom" stojí vícebarevné oddíly "Naiad". V roce 2012 společnost vydělala 130 milionů dolarů. Historie společnosti je taková, že i na nudném trhu můžete podnikat důmyslné podnikání a včasně expandovat do nových míst.

Začněte

Cherepkov začal podnikat ve čtvrtém roce Fakulty radioelektroniky Státní technické univerzity v Baumanu v Moskvě: v roce 1994 začal spolu se sousedem hostelu nakupovat výrobky na základnách a dále prodávat v obchodech. Příběh je v té době docela typický: vzhledem k tomu, že stipendium na celý život nestačilo, se tvůrce Euroset Evgeny Chichvarkin a spolumajitel EuroChem Andrei Melnichenko zabývali obchodem.

K registraci společnosti potřeboval Cherepkov jméno. Ale na správné slovo se nikdy nevzpomnělo. Myšlenka byla představena dívkou řešící křížovku v chodbě baumanské koleje. "Naiad je víla řek a jezer," řekla, když Cherepkov prošel kolem s košem, ztracen v přemýšlení o podnikání. Líbilo se mu neznámé slovo a oni nazvali společnost „Naiad“. Od té doby se stala skupinou s 18 zastoupeními v regionech a 5 výrobními divizemi.

Poslední rok studia, Cherepkov přemýšlel, co dělat. Dokonce jsem myslel na otevření satelitního kanálu. Spolužáci ho však přesvědčili, aby převzal něco pozemského - prodej stavebních materiálů.

 

Podnik pokračoval a v roce 1996 bývalí studenti zahájili výrobu drenážních trubek.

 

"Vždycky jsem měl něco uvnitř," připouští Cherepkov, "Chtěl jsem řešit problémy složitější, nejen prodávat." Klient z ropné společnosti požádal o umístění oddílů v kanceláři. Museli být dovezeni, nikdo to v Rusku neudělal - aby viděli, o co jde, bylo to možné pouze v hollywoodských filmech o životě společností.

Cherepkov našel zahraničního dodavatele, ale partneři zpozdili dodávku o dva měsíce. Pro společnost to bylo docela těžké období. "Byli jsme povoláni na schůzky podobné šípům, takoví velcí strýci tam měli vážné rozhovory," vzpomíná Cherepkov. Přesto objednávku dokončil, ale uvědomil si, že je nebezpečné záviset na dovozech.

Specialisté jeho absolventů z řad absolventů Baumanky studovali strukturu zahraničních kancelářských příček a přišli s vlastním designem kovového rámu, ke kterému lze připevnit zeď ze skla, sádrokartonu nebo jiného materiálu. "Stále přicházíme se vším," říká vedoucí společnosti. "Našel jsem naše řešení v Turecku a Číně: přijdete do továrny a existují naše návrhy."

V předvečer krize v roce 1998 se objevily oddíly vlastní výroby, sestavené v dílně na dálnici Korovinsky. První klient - prodejce BMW, Avtodon - byl spokojen: Tentokrát se Naiadovi podařilo nedodržet termíny. Nyní provádí se zpožděním pouze 2% objednávek.

Propagace

Hledání zákazníků nebylo snadné. "Trh byl nulový, nebyl připraven," vzpomíná Cherepkov. Zpočátku „studená“ volání nefungovala. Brzy si podnikatel uvědomil, že musí „jít na staveniště“ a jednat se zákazníky a architekty kancelářských komplexů.

Nedělali snadný kontakt. Podle hlavy společnosti pak každý postavil jednoduché sádrokartonové zdi - jen málo vědělo o různých typech příček. V novinách, kde Cherepkov inzeroval, byly sekce „Konstrukce“ a „Nábytek“ a jeho zboží bylo někde uprostřed.

 

"Je to klasika: na křižovatce dvou segmentů se rodí nová výklenek," říká Cherepkov.

 

Aby dokázala nezbytnost svých produktů, přišla společnost „Naiad“ s ostrými reklamními pohyby. V roce 1999 vytvořil tým KVN na Novosibirské univerzitě kalendář s heslem „Rozdělení diskových oddílů by mělo být průhledné“, které má přesvědčit stavitele, aby opustili sádrokarton. "Hráli jsme toto téma na pozemcích, až po oddělení koupelí pro muže a ženy," vzpomíná Cherepkov. "Teď je to samozřejmost, ale pak byl kalendář ukraden ze stolů."

Byl nucen inzerovat nikoli svou společnost, ale typ produktu, aby přesvědčil, že to trh potřebuje: „Šli jsme na staveniště, uspořádali semináře a přednášeli na architektonických institutech.“



Konkurenti

"Postupem času se trh stal vyspělejším," říká Cherepkov. "V roce 2002 se začali objevovat konkurenti, společnosti, které chtěly instalovat oddíly samy." „Naiad“ jim prodávala příslušenství se slevou až 50% velkoobchodním zákazníkům, kupovali sklo a hledali zákazníky. Společnost Cherepkov dělala totéž.

Při jednáních s potenciálními zákazníky stále častěji slyšel: „Bylo nám řečeno, že budou dělat totéž„ Naiad “, ale o 3% levnější.“ Pokusil se s konkurenty jednat o vymezení sfér vlivu, ale nic z toho nepřišlo. Trh rostl, objevovalo se na něm stále více společností, které nabízely umístění kanceláří.

Pak Cherepkov začal hledat cestu ven ze situace. "Analyzovali jsme, kam jít," vzpomíná. Můžete se soustředit na výrobu, ale i tehdy bylo jasné, že mladí konkurenti brzy otevřou své dílny a půjčují si Cherepkovovu technologii. Můžete odříznout dealery, kteří vytvářejí konkurenci.

 

"Naiad" zvolil druhou možnost - odmítl prodat zboží
se slevou pro konkurenty.

 

Velkou slevu zanechala pouze v oblastech, které byly tradičně prodávány prostřednictvím prodejců - jako lehké oddíly pro dělení pracovních míst (bylo lepší projít obchody s nábytkem). "Nepřestali jsme si překrývat objednávky s konkurencí, ale nemohli říct, že prodávají to samé," řekl Cherepkov.

Současně společnost otevřela zastoupení v regionech (nyní jich je 18 v Rusku a SNS). Cherepkov nabídl místním podnikatelům 49% podíl v oboru za předpokladu, že by jmenoval ředitele.

Díky těmto partnerstvím vzrostly příjmy z regionálního prodeje. Pokud dříve tvořili třetinu obratu, je to polovina. Zároveň se Cherepkov pokouší dát každé jednotce co největší nezávislost: „Nemám vášeň dělat všechno - touto dětskou nemocí jsme byli nemocní.“ Vedoucí společnosti Naiad chápe, že společnost s 1 300 zaměstnanci nebude schopna poskytnout klientovi individuální přístup, jako malá společnost.

Projekt „0-24“. Evgeny PolyantsevProjekt SPEECH. Sergey Choban a Sergey KuznetsovProfilový projekt. Vladimir KuzminProjekt VICTORIA. Totan Kuzembaev a Dmitry Pismanik

Nový trh

Z okna kanceláře na nábřeží Berezhkovskaja jsou vidět věže v Moskvě. Během jejich výstavby začala Naiad spolupracovat se svým vývojářem, tureckou Enkou - nyní jsou jeho oddíly ve VTB a dalších nájemcích mrakodrapů. Cherepkov ukazuje brožuru, ve které se shromažďují nejlepší díla společnosti - najdete zde kanceláře VKontakte a Yandex. Vitráže a zářivé "firemní barvy" - žádné šedé oddíly. Cherepkov říká, že byl unavený nudou. Brožury ukazují zákazníkům, že si svou kancelář můžete uspořádat jinak. Ale i přes to zůstává nejjednodušší oddíl „Standardní“ hitem.

"Už jsme vyčerpali, co může být na oddílech," připouští Cherepkov. Yandex má 6 milionů odpovědí na žádost o kancelářské oddíly v Moskvě. Trh má stovky malých a několika velkých společností, jejichž obrat se odhaduje na stovky milionů rublů. Naiadovi se podařilo zůstat lídrem na trhu, ale Cherepkov nestačí.

Rozhodl se otevřít nový směr a vytvořil značku nábytku Lepota. Proč? "Návrh je nejprve zajímavý na vývoj," přemítá Cherepkov, "a pak zjistíme proč." Je zvyklý nejprve vytvořit nápad a poté se přesvědčit, proč je to nutné. Logika je taková: v obratu západních výrobců příček je 30% nábytek.

 

Soutěžte
s vůdci v levném segmentu je zbytečné - musíte to udělat
jedinečné věci.

 

Prvním takovým projektem je ocelová židle navržená německým architektem Danielem Dendrem. "Museli jsme udělat společný projekt pro Design Week," vzpomíná Cherepkov, "ale nebylo možné sedět na jeho židli: kov se lepil do žeber. Naléhavě jsem ho vyzval, aby to udělal jinak." Výsledkem bylo, že tato židle získala první cenu v Archmoscow. "Ale prodali jsme to jednou nebo dvakrát," připouští šéf společnosti. "Ale to je v pořádku, takové věci vytvářejí auru značky."

Dalším příběhem jsou tabulky pro projektové manažery ruských architektů. Do případu byl zapojen Sergej Choban, současný hlavní architekt Moskvy Sergej Kuzněcov a další. Týden před výstavou Orgatec nebyly stoly stále připravené - inženýři Naiadů vyvíjeli uhlíkovou technologii a uvažovali, jak vyrobit třímetrový stůl z masivního dřeva. Projekt stál 260 000 dolarů. Byl to marketing: vrcholoví pracovníci upřednostňují italský nábytek a nejsou připraveni utratit 6 000 dolarů za stůl z moskevského regionu.

To však Cherepkove neděsí. Jakmile jeho oddíly skutečně vytvořily trh - nyní je čas prodat zemi něco nového. Podnikatelé kupují kancelářský nábytek tak živě jako před krizí - uhlíkové stoly mají šanci.

Fotografie poskytla Naiad

Populární Příspěvky

Kategorie Vytvořeno mnou, Následující Článek

Gorký karneval na fotografiích Instagramu
Zábava

Gorký karneval na fotografiích Instagramu

Dnes v Gorkym parku oslavy karnevalu oslavily 85. výročí parku. A ani déšť, ani tradičně slabý internet nezabránili svědkům a účastníkům maskování v podávání zpráv o tom, co viděli. # Parkgorkogo izatopova jrmwzr nataagafonova nataagafonova Ledok kalininatanya yani4kasm marinakaznacheeva jrmwzr jrmwzr norgesun natalikan olgey samsoniksoom romanmedia snegnyi_barsik yani4kasm yani4kasm jrmwzr yani4kasm nataagafonova visavart timsan05 romanmedia romanmedia ritsu_ritz vitsavin lisinamary marinakaznacheeva vuvoo Ledok karelinanastya kisslorod izatopova izatopova kujenechka anastasia_korni killdream3 vuvoo vuvoo f_e_o_n_a oksana_y
Čtěte Více
Víkendová trasa: Moskva - Sergiev Posad
Zábava

Víkendová trasa: Moskva - Sergiev Posad

Chcete-li vypuknout z Moskvy uprostřed horkého léta, není absolutně nutné vzít si dovolenou. V okruhu 150 kilometrů od města je dostatek míst, kde můžete strávit skvělý víkend: relaxovat v přírodě, chodit po starém panství, obdivovat staré kostely, plavat. Life around zahajuje série Weekend Route, která bude hovořit o takových místech.
Čtěte Více
Filmy týdne: "Atlas cloudu", "Noviny", "Treason", "Taboo"
Zábava

Filmy týdne: "Atlas cloudu", "Noviny", "Treason", "Taboo"

Režiséři cloudových atlasů: Andy Wachowski, Lana Wachowski, Tom Tykver Obsazení: Tom Hanks, Halle Berry, Jim Broadbent, Jim Sturgess, Ben Wishaw, Hugo Weaving, Susan Sarandon, Hugh Grant, Duna Bae, James „Arcy Plot Six story. V 19. století mladý právník plave přes oceán ke své nevěstě, kterou trápí neznámá choroba, když se k němu obrátí o pomoc otrok, který se vyšplhal na loď.
Čtěte Více